Corso di Negoziazione

Leadership Center

DURATA

5 sessioni da 2/3 ore ciascuna

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30 Marzo - Live Webinar

PREZZO

860 Euro + IVA

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Corso di Negoziazione

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Il corso "Saper negoziare: come evitare il conflitto e avere successo nelle negoziazioni complesse" nasce all’interno di Leadership Center un nuovo progetto sviluppato da Advance strutturato in  diverse offerte formative il cui obiettivo è formare i dirigenti del futuro affiancando l’insegnamento delle competenze in ambito Operation alle soft skill.

 

In un mercato come quello attuale, in cui le risorse umane hanno un peso maggiore rispetto al passato e la competizione è alta, queste competenze diventano indispensabili per affrontare lo sviluppo del business e per completare la formazione manageriale.

 

Saper negoziare è una competenza chiave nel contesto lavorativo, con la famiglia e nel tempo libero.

In azienda la negoziazione è un processo fondamentale non solo nell’ambito della “relazione esterna” (rapporto con fornitori) ma anche della “relazione interna” (rapporto con colleghi e collaboratori).
 
Pur cambiando interlocutori e finalità, le regole di base che ne determinano l’efficacia sono le stesse.

La sfida di ogni scambio negoziale è raggiungere un accordo rimanendo in buoni rapporti: la reciproca soddisfazione è l’elemento che distingue una negoziazione a valore aggiunto dal cosiddetto compromesso o dal mercanteggiare: nel primo caso, entrambi gli interlocutori ottengono un quid in più, nel secondo ognuno cede qualcosa.

 

L’esperienza sul campo conferma che la capacità negoziale è “competenza chiave” che consente di raggiungere obiettivi e sviluppare la leadership a tutti i livelli.

 
Per diventare abili comunicatori, occorre innanzitutto applicare i principi della comunicazione efficace:

parlare ≠ comunicare
sentire ≠ ascoltare 

 

Nelle negoziazioni, comunicare e relazionarsi in modo efficace significa soprattutto sviluppare capacità di ascolto, di empatia e una certa acutezza sensoriale.

Vale la regola del 70/30: ASCOLTARE  il 70 per cento del tempo, PARLARE il 30.

 

Il Docente

 

 

 

Franco Cavallotti

Laureato in Ingegneria Elettronica nel 1985 al Politecnico di Torino opera nel campo del Procurement da circa 30 anni.

Ha maturato esperienze significative come Vice President Acquisti di grandi aziende multinazionali (Fiat e General Motors).

Le aree d’intervento come docente e consulente spaziano su tutti gli assi principali in cui opera il Procurement, vale a dire: Processi, Strumenti, Organizzazione, Competenze, Tecniche di negoziazione.

Tra le aziende con cui ha collaborato con successo negli ultimi anni come consulente/docente si annoverano: Ansaldo sts, Auchan, Alstom, BASF, Dussmann, Generali, Illy Caffè, Iseo Serrature, Lavazza, Miroglio, Trenitalia, Valvitalia, Vodafone.

L’esperienza e gli ampi consensi ottenuti lo collocano oggi tra i professionisti più accreditati in ambito Acquisti.

 

 

 

  

  • Piano didattico

    Il piano didattico è composto da struttura del corso e dal programma dettagliato.

    Il Corso si struttura in 2 Moduli per un totale di 12h di Live Webinar della durata di 2/3h l'uno.

    Alla fine di ogni modulo, si mette in pratica quanto appreso tramite Role Play e Case Study.

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    Modulo 1 - La preparazione e la pianificazione

    • Comunicazione efficace come elemento propedeutico ad una negoziazione efficace
    • Il percorso virtuoso del Buyer: credibilità -> fiducia -> efficacia
    • Argomentare per poter essere convincenti
    • Come massimizzare il proprio potere negoziale
    • Preparazione della negoziazione:
      • Calcolo costo tecnico
      • Definizione Benchmark
      • Definizione obiettivi negoziali e Target Setting
      • Definizione strategia negoziale
      • Pianificazione macro-fasi
    • Allineamento Tecnico con fornitore
    • Differenze e utilizzi della negoziazione tecnica e commerciale
    • Costruzione delle leve negoziali e della merce di scambio
    • La scheda trattativa
    • Filmati, esercitazioni e case studies

     

    Modulo 2 – l’execution

    • Tecniche Avanzate di negoziazione
    • Negoziare per fatti e non per opinioni
    • Negoziazione ripartitiva e generativa
    • La Value for Price
    • Il BATNA
    • L’ Harvard Method
    • Anchorage tecnique
    • La “Owl negotiation”
    • La “Seller ballade”
    • La negoziazione multiculturale
    • Tecniche di condizionamento
    • Tecniche di persuasione
    • Gestione delle situazioni di debolezza
    • Gestione delle situazioni di potenziale conflitto
    • La dinamica di una negoziazione: la “Funnel Tecnique”
    • I segnali deboli che manifestano la disponibilità all’accordo
    • Come chiudere una negoziazione

     

  • A chi si rivolge

    La negoziazione è considerata una competenza chiave per tutte le funzioni aziendali. Di seguito illustriamo alcune figure che hanno partecipato al corso:

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    • Supply Chain Manager e risorse in staff
    • Operations Manager
    • Direttori Generali
    • Procurement Manager e Director
    • Category Manager
    • Buyer
    • Sales Manager ed altre figure commerciali
    • H.R. Manager
    • Altre funzioni che vogliono migliorare la propria tecnica negoziale
  • Costi e iscrizione

    QUOTA DI PARTECIPAZIONE

    860 Euro + IVA

     

    I posti sono limitati al fine di consentire una interazione ottimale tra partecipanti ed istruttori.


    Per l’iscrizione occorre inviare via fax (051 0822618) la scheda di iscrizione compilata insieme alla ricevuta dell’avvenuto bonifico o a un ordine d’acquisto.

    La scheda può essere scaricata dal link: Scheda registrazione

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    Contatta la nostra scuola per conoscere la quota di iscrizione al corso: Dott.ssa Pfister, Email a.pfister@advanceschool.org