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Sede
Durata
Calendario
In House
2 giornate di aula
Il corso “Negoziazione efficace: come gestire le trattative complesse e avere successo e avere successo in ambito acquisti” nasce all’interno di Leadership Center un nuovo progetto sviluppato da Advance strutturato in diverse offerte formative il cui obiettivo è formare i dirigenti del futuro affiancando l’insegnamento delle competenze in ambito Operations alle soft skill.
In un mercato come quello attuale, in cui le risorse umane hanno un peso maggiore rispetto al passato e la competizione è alta, queste competenze diventano indispensabili per affrontare lo sviluppo del business e per completare la formazione manageriale.
L’importanza del corso di negoziazione nelle relazioni aziendali
Saper negoziare è una competenza chiave nel contesto lavorativo, con la famiglia e nel tempo libero.
In azienda la negoziazione è un processo fondamentale non solo nell’ambito della “relazione esterna” (rapporto con fornitori) ma anche della “relazione interna” (rapporto con colleghi e collaboratori).
Pur cambiando interlocutori e finalità, le regole di base che ne determinano l’efficacia sono le stesse.
La sfida di ogni scambio negoziale è raggiungere un accordo rimanendo in buoni rapporti: la reciproca soddisfazione è l’elemento che distingue una negoziazione a valore aggiunto dal cosiddetto compromesso o dal mercanteggiare: nel primo caso, entrambi gli interlocutori ottengono un quid in più, nel secondo ognuno cede qualcosa.
Leadership e abilità comunicative: la regola del 70/30
L’esperienza sul campo conferma che la capacità negoziale è “competenza chiave” che consente di raggiungere obiettivi e sviluppare la leadership a tutti i livelli.
Per diventare abili comunicatori, occorre innanzitutto applicare i principi della comunicazione efficace:
- parlare ≠ comunicare
- sentire ≠ ascoltare
Nelle negoziazioni, comunicare e relazionarsi in modo efficace significa soprattutto sviluppare capacità di ascolto, di empatia e una certa acutezza sensoriale.
Vale la regola del 70/30: ASCOLTARE il 70 per cento del tempo, PARLARE il 30.
Il corso viene erogato esclusivamente In House presso l’azienda Cliente.
piano didattico
PROGRAMMA DETTAGLIATO
1° GIORNATA
- Introduzione alla negoziazione
- Teoria matematica della comunicazione
- Idea complessa di comunicazione
- Linguaggio Logico/Digitale
- Linguaggio Analogico
- Esempi di interpretazione ed utilizzo del linguaggio del corpo
- Definizione di negoziazione
- Il processo negoziale
- Ricerca ed acquisizione delle informazioni
- Pianificazione del negoziato (definizione di scopi e obiettivi, BATNA, etc…)
- Conoscersi reciprocamente e fact finding
- L’inizio del processo negoziale
- Gestione delle espressioni di disaccordo e conflitto
- Nuova valutazione e ricerca del compromesso
- Accordo di principio / definitivo
- Descrizione delle varie fasi negoziali
- La negoziazione a distanza
- Peculiarità della negoziazione telefonica
- Le strategie negoziali più utilizzate
- Principali caratteristiche degli attori coinvolti nella negoziazione
- Video ed Interazioni
2° GIORNATA
- Negoziazione multiculturale: Le 5 dimensioni culturali di Hofstede
- Linee guida per una negoziazione multiculturale efficace
- Elementi principali della negoziazione cooperativa
- Deferenza, contegno e cortesia
- La costruzione dell’identità durante la negoziazione multiculturale
- Le timelines negoziali nelle diverse culture
- La costruzione della relazione in ambienti multiculturali
- Lingua e convenzioni linguistiche
- Messa a punto del piano negoziale e Role playing
a chi si rivolge
La negoziazione è considerata una competenza chiave per tutte le funzioni aziendali.
Di seguito illustriamo alcune figure che hanno partecipato al corso:
- Procurement Manager e Director
- Category Manager
- Buyer
- Sales Manager ed altre figure commerciali
costi e iscrizioni
Contatta la scuola via mail a info@advanceschool.org o telefonicamente allo 051 19907016 per maggiori informazioni.
